轉(zhuǎn)載自：阿里巴巴國際站

“吃水不忘挖井人”，在普通人看來不過是一句常見的俗語，而在山東恒旺集團創(chuàng)始人兼總經(jīng)理劉明濤看來，卻意義非凡。

如今通過阿里巴巴國際站，恒旺的店鋪平均每天都有國產(chǎn)鉆機設備發(fā)往非洲大陸。“每一臺鉆機就代表至少一口井，一口井就能解決一整個村莊的吃水難題。” 劉明濤很喜歡這樣算賬。因為在他看來，賣鉆機到非洲大陸，早已不僅僅是一門生意，也是一種行善積德，做這樣的事，他感到特別滿足。

從瀕臨破產(chǎn)到明星企業(yè)，跨境貿(mào)易成“救命稻草”

在阿里巴巴國際站，山東恒旺集團是名副其實的明星商家：

六年間出口額從0到5000萬；外貿(mào)團隊從2個人到40余人；產(chǎn)品銷往全球40多個國家和地區(qū)；老板80后，年輕又帥氣 ……

但很少有人知道，加入阿里國際站之前，恒旺曾一度瀕臨破產(chǎn)。

2011年，24歲的劉明濤在濟寧創(chuàng)建了山東恒旺集團有限公司，全身心投入到礦山機械領(lǐng)域，并在2012年開始做內(nèi)貿(mào)，但因缺乏團隊，且經(jīng)驗不足，加之同質(zhì)化競爭嚴重，遲遲打不開市場，微薄的收入難以維持公司的日常開銷。最危急的時刻，他只有賣掉自己的大眾POLO轎車，以換回能支撐公司運營小半年的資金。

一次偶然的機會，讓劉明濤發(fā)現(xiàn)了新“大陸”。

2012年底，劉明濤在廣交會上認識的一位中間商發(fā)來需求，說是有菲律賓的客戶急需一批壓路設備，訂單不小，交款也快，恒旺可以接這筆單，但必須支付他20%的傭金。彼時正愁沒米下鍋的劉明濤毫不猶豫地接下了這筆單子，不過同時也留了個心眼：何不自己也做外貿(mào)，直接和外國人做生意？交易很快達成，劉明濤隨后開始尋找切入外貿(mào)領(lǐng)域的機會。適逢此時，阿里巴巴國際站工作人員上門拜訪，劉明濤意識到機會難得，深度溝通幾回之后，很快在2013年初，他帶領(lǐng)恒旺入駐阿里巴巴國際站。

后來的事實證明這一決定是正確的，入駐國際站不到一個月，恒旺便迎來第一筆海外訂單，雖然只是壓路機設備上一個很小的配件，訂單額也只有1萬美金，但劉明濤和他的團隊表現(xiàn)出的專業(yè)性，使他們贏得了首單客戶的高度贊賞，不僅那位客戶從此成為恒旺的長期采購商，還介紹了幾位朋友成為恒旺的新客戶。

剛剛在外貿(mào)路上邁出第一步的劉明濤沒想到，他很快將帶領(lǐng)公司進入一條“快車道”。促使他和恒旺走上“快車道”的，是此前他并不怎么看重的鉆機設備，而主要銷往的市場，也是他此前很少在意的非洲市場。

2013年中，一次晨會上，外貿(mào)經(jīng)理向劉明濤匯報了一條線索：最近連續(xù)有多個非洲國家的采購商發(fā)來詢盤，對恒旺在售的鉆機設備極為感興趣。這個精明的80后商人嗅到了商機，他特意叮囑外貿(mào)經(jīng)理，試著要到其中幾位采購商的聯(lián)系方式，由他本人帶著翻譯親自溝通。

深度溝通之下謎底揭曉，原來，在水資源匱乏、地質(zhì)條件復雜的非洲大陸，打井已基本不是人工所能承擔，甚至一般的常規(guī)機械也已無能為力，唯有借助專業(yè)的工程機械設備，才能如愿打出一口出水的井來。而相比于歐美鉆機價格昂貴、普通人還不太容易上手，產(chǎn)自中國山東的鉆機簡直就是“物美價廉又好用”的代名詞。2012-2013年，我國援非建設如火如荼，中國制造的魅力為當?shù)厝怂鶅A倒。彼時無論是非洲當?shù)貒业膶I(yè)打井隊，還是代表地方政府采購的公用事業(yè)部門，都紛紛通過各種渠道尋求采購中國制造的鉆機設備。

阿里巴巴國際站成為他們尋源之旅的重要一站，而恒旺則作為國際站專業(yè)機械工程企業(yè)“近水樓臺先得月”，成為這波“流量紅利”的直接受益者。

吃水不忘挖井人：做非洲老百姓用得起的鉆機

找對路子之后，劉明濤果斷調(diào)整經(jīng)營思路，集中主要人力，辦他認為的“大事”。

一方面，他加強對濟寧當?shù)劂@機設備供應鏈的把控，不斷投入資金和技術(shù)，批量產(chǎn)出恒旺自己的鉆機，并在不斷的交易過程中，收集客戶反饋，針對非洲當?shù)厝嗣竦氖褂昧晳T，做匹配性的微調(diào)，針對非洲當?shù)仄毡橘Y金緊張的局面，恒旺還對自家的鉆機做了對應的優(yōu)化，通過一些功能的取舍，追求“極致性價比”。

另一方面，劉明濤決定加深與國際站的合作，先是排除眾議，斥資購買P4P關(guān)鍵詞，提升產(chǎn)品曝光度，再是在國際站推出金品誠企、信用保障服務后都第一時間響應，“永遠做第一批吃螃蟹的人”。

“開通金品誠企后，能夠加一個實力認證標簽，客戶認可度高了不少，再加上有驗廠視頻這個功能，客戶可以更直觀地感受到我們的實力。曾經(jīng)有一個非洲的客戶親口說，他們就只和金品商家談，這樣是最有效率也最穩(wěn)妥的做法。”劉明濤表示。

實力背書的作用之外，金品誠企所能帶來最直觀的提升就是流量提升。劉明濤拿恒旺一個賬號來舉例，曝光量差不多的情況下，金品開通后，詢盤數(shù)量從100多很快漲幅到300多，詢盤多的情況下轉(zhuǎn)化率還有小幅上漲。

功夫不負有心人，布局早、投入大、運營精細、把控嚴密，使得劉明濤和他的恒旺集團在鉆機領(lǐng)域逐漸形成了自己的護城河，特別是非洲市場，采購商們尤其歡迎恒旺的產(chǎn)品，甚至還有當?shù)卣ぷ魅藛T登門拜訪專程致謝的事發(fā)生。2018年，尼日利亞駐華大使館工作人員走訪了山東恒旺集團。在見到恒旺創(chuàng)始人劉明濤后，非洲客人顯得有些激動，“中國的鉆機，很好！”有人豎起大拇指。“非洲缺水，往往一個村莊就守著一口井，大家都是‘眾籌’打井，來自中國的鉆機幫了大忙……”

“我其實想得很簡單，非洲朋友很需要這些東西，對他們來說這無異于救命稻草。我是真想幫他們，因為只要能賣出一臺鉆機，就至少幫那邊新添了一口井，就能解決一個村莊的飲水難題。但我是個生意人，沒有利潤我也開展不下去，那就只能自己想辦法，在價格與實用之間尋找平衡點，這體現(xiàn)的都是對供應鏈上下游的把控能力，不掉幾層皮，拿不下來。再比如，在國際站做廣告，也是個不錯的方法，其實當時有同行還是表示懷疑的。”劉明濤說。

恒旺的阿里巴巴生意經(jīng)：信保訂單帶來無窮動力

作為濟寧當?shù)匾粋€藉籍無名的小型民企，不過兩三年功夫，銷售業(yè)績就連續(xù)突破千萬、五千萬…… 成為全球化明星企業(yè)，頻頻令同行側(cè)目，也深受海內(nèi)外市場青睞，試問劉明濤如何做到？

盤點過往，劉明濤堅定地認為，他是“趕上了好時候”，尤其是每次平臺有重大更新時，他都參與其中。最讓他覺得值得總結(jié)的，就是搭上“信保快車”的決定。

2015年，阿里巴巴國際站上線了全球第一個跨境B2B中立的第三方交易擔保體系——“信用保障服務”，可以在數(shù)字化的鏈路上，評估與追溯買賣雙方的信用。彼時不少同行都將信將疑，畢竟要改變早已習慣了的交易模式。但劉明濤沒過多久便開通了信保，而且效果立竿見影。“信用保障服務上線前，產(chǎn)品的點擊量雖高卻很難實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，信用保障上線后，顯著提高了詢盤轉(zhuǎn)化率。尤其對大宗商品交易來說，信保的存在能讓我們買賣雙方更加放心。”他說。

恒旺的鉆機就是這個時候徹底打開非洲市場的。其實對于機械工程類企業(yè)而言，由于訂單額巨大、交付周期漫長，“信用”二字的重要性遠高于其它行業(yè)。在開通信保服務之前，為談成一單鉆機生意，劉明濤和他的團隊小伙伴們可謂不遺余力，甚至不惜讓利促銷，即便賣出去了也要擔心回款問題。而在信保服務加持下，買家可以通過標識與額度直觀看到賣家的信用，并且阿里平臺會替賣家向買家提供第三方保證，買家下單的積極性因此明顯提升，劉明濤的生意流轉(zhuǎn)更快了。

“這就像我們在日常淘寶過程中，有支付寶提供的擔保交易，買賣雙方的利益都能得到保證。只不過信保的保障對象是國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)和海外采購商。“劉明濤表示。

一份由恒旺外貿(mào)經(jīng)理提供的數(shù)據(jù)顯示，2015-2018年四年間，恒旺的信保訂單占比逐年上升，從最開始的50%左右上升到2018年的90%。與信保訂單同步提升的，就是店鋪的整體銷量，先是突破一千萬美金，而后繼續(xù)攀升，在2018年成功突破五千萬美金。

恒旺這個原本名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，由此逐漸成為阿里巴巴國際站的明星商家，也因為出口額的持續(xù)高增長。在濟寧當?shù)兀阃挠绊懥σ苍诓粩鄶U大。2017年，劉明濤還被評為濟寧市“青年創(chuàng)業(yè)先鋒”，恒旺集團也屢屢獲獎，同年還獲評阿里巴巴國際站2017年度“新外貿(mào)標桿企業(yè)”。用他開玩笑的話來說，這個也叫“名利雙收”了。

價值雙贏：做更多生意、傳更多善意

這份高增長在今年的九月采購節(jié)得到了完美的延續(xù)。

第四次參加采購節(jié)的恒旺集團顯然“有備而來” —— 推出了新的促銷政策和新產(chǎn)品，并專門配備了人員傾斜。一個月下來，整體詢盤量環(huán)比增加了50%，且90%的訂單都是走的信保訂單，恒旺得以輕松完成既定目標，并且還超出30%之多。

劉明濤認為，這與阿里巴巴國際站的高效賦能息息相關(guān)。他分析道，國際站在采購節(jié)期間推出的“全球產(chǎn)地周”為處在臨沂機械產(chǎn)業(yè)帶上的恒旺集團帶來了相當大的流量，尤其是對機械設備需求量大的非洲、東南亞、中東地區(qū)，詢盤量都有至少30%的提升；同時“分層分場景”顯著提高了流量的精準度；而信保訂單則讓成交效率更高。“相比于往年的低效詢盤、邊緣產(chǎn)品訂單，今年能明顯感受到客戶質(zhì)量與訂單質(zhì)量都有了提升。” 他說。

借助阿里巴巴國際站分層分場景解決方案，恒旺集團不僅保持了在非洲的驕人成績，還意外實現(xiàn)了來自南美市場的流量突破。“以前幾乎沒收到過來自南美洲的有效詢盤，現(xiàn)在有了，我仿佛看到了又一個非洲。實際上我在了解之后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在南美洲很多地方跟非洲有相似的地方，相信在接下來的生意中，我也能取得同樣的收獲。”

談及未來發(fā)展，劉明濤表示，接下來將緊隨“一帶一路”戰(zhàn)略、與阿里加深合作。今年九月采購節(jié)，恒旺在阿里巴巴國際站的店鋪收到來自東南亞地區(qū)、中東地區(qū)的詢盤量猛增，同時，阿里巴巴國際站近期宣布的產(chǎn)業(yè)帶升級戰(zhàn)略，也讓劉明濤覺得頗為受用。“我們恒旺就處在濟寧機械產(chǎn)業(yè)帶上，相信一定會給我們帶來更多飛躍的良機。” 劉明濤說。

為了能早日搭上產(chǎn)業(yè)帶升級戰(zhàn)略的東風，劉明濤已經(jīng)在積極投入思考，除了目前熱銷的鉆機，還將研發(fā)更多物美價廉的重工機械，如推土機、壓路機、挖掘機等，將借此東風銷往世界各地 ……

“商業(yè)是最大的慈善。” 這句話用在劉明濤和他創(chuàng)立的恒旺集團身上，顯得再合適不過。

在阿里巴巴國際站，像劉明濤這樣的商家還有很多，一方面，他們通過跨境貿(mào)易，找到了讓自己快速致富的路子，實現(xiàn)了個人的逆襲。另一方面，由于他們所生產(chǎn)、銷售的產(chǎn)品對出口地的民眾來說意義重大。比如物美價廉的鉆機、便攜式凈水器、應急收音機…… 因此無意中他們還承擔起了為當?shù)乩习傩罩\福祉的責任。

古人常說，“魚和熊掌不可兼得”。而如今只要企業(yè)戰(zhàn)略清晰，與平臺通力協(xié)作，心懷美好，就可以讓生意與善意合二為一。時代在變，機會長存，過去的“不可能”，正在變?yōu)椤拔铱梢浴保?/p>